今回のインタビューは
東急リバブル株式会社 八星様（写真中央）
ＵＰＤＡＴＡ株式会社 岡村様（写真左）
スマサテ株式会社 山岸（写真右）
の三名へのインタビューとなります。東急リバブル様のスマサテ導入までの流れや利用促進の課題などのお話を伺いました。
東急リバブル株式会社事業内容：不動産仲介業（売買仲介および賃貸仲介）、新築販売受託業（新築マンション・建売等の販売代理）、不動産販売業（新築マンションの分譲・リノベーション事業等）
従業員数：3,634名（2020年9月末現在）
株式会社UPDATA
事業内容：不動産業界向けDXソリューションの提供
サービス：不動産業務フローを一元管理するDX SaaS「Synca WorkFlow」
------------------東急リバブル様とUPDATA様の関係を簡単にお教えください
>UPDATA 岡村様
東急リバブル様とは当社のセミナーきっかけでご縁があり、賃貸業務支援周りで弊社のDXコンサルティングサービスをご提供させていただいております。
>東急リバブル 八星様
査定業務の効率化や査定システム導入検討の相談などを行ったり、導入後に関しては利用促進の方法の相談など、いろいろさせていただいております。
------------------八星様の部署の業務内容について教えてください
>東急リバブル 八星様
賃貸仲介部門 賃貸営業推進課という部署になります。役割としては主に、賃貸仲介業務の支援や業務改革などを行っています。
アナログな賃料査定をスピード化をしていきたい
------------------賃料査定「スマサテ」を導入することになったきっかけを教えてください
>東急リバブル 八星様
ホームページなどからくるお客様の査定依頼に対してスピード対応をできないかということで、スマサテを導入しました。
賃料査定は人が手で行っていてアナログな部分が多く、スピード対応が不十分なところがありました。もともと他社のシステムの利用や事務作業をアウトソーシングすることで効率化を図っていたのですがそれでも、求める水準までは出来ていなかった状況でした。
>UPDATA 岡村様
賃料査定業務の課題感を聞いている中でスマサテをはじめとした複数のシステムをご提案しました。その中で、実際にスマサテをお試しいただき、導入いただいた感じですよね。
>東急リバブル 八星様
そうですね。賃料査定を積極的に行っている部署でお試しをして、高度なＩＴリテラシーがなくても使える、いい意味でのシステムのシンプルさや、レポートのアウトプットの内容が充実していた点を確認させていただき、その結果使いやすいのではないかということで導入に至りました。
>スマサテ 山岸
導入の目的は査定や資料作成のスピード化だったのですね。実際にスマサテを利用しているほかの会社でも、査定スピードの向上を目的として導入するケースが増えています。もともと手作業で査定を行い、資料を作り上げるまでに数日から1週間ほど時間をもらっていて対応していた会社がスマサテ導入後は15分くらいで対応ができるようになったというお話も聞きます。
レスポンスが早いと信頼感やそのあといい話になるケースが多いため、受託や売り上げ増に直結するお話も伺っています。
------------------スマサテの実際の利用シーンを教えてください
>東急リバブル 八星様
仲介店舗にいる147人の営業担当者が利用をしておりまして
メインとしては
■お客様からの査定依頼、お問い合わせ対応
■社内の別部署からの査定依頼
で利用しています。あとは想定をしていなかった使い方ですが営業担当者にヒヤリングをしてみると
■空室物件に対する募集条件の見直し
のシーンでも利用しているようです。
>スマサテ 山岸
まさにそういった「空室物件に対する募集条件見直し」などでつかっている例をスマサテの導入企業からも聞くことがあります。オーナー様のご意向で強気な賃料設定でチャレンジした後になかなかその賃料で借り手がつかなかった際に丸腰で資料もなく賃料を下げる交渉をしてもうまくいかないですが、スマサテの周辺の事例やＡＩ賃料などの客観的なデータやしっかりとした資料を元に説明を行うと納得してもらいやすいというようなご意見をいただいています。
結果として適切な条件緩和することで空室が埋まるとオーナー様の利益につながる部分だと思いますので、有効な利用方法かなと思います。
>UPDATA 岡村様
システム導入をすることで、想定していた使い方でなくても効果を生むケースっていうのはありますよね。
一般的にシステムを導入する上で、社内の業務をすべて整理してから開始するのは難しいので、一部で導入するなかで別の業務や部署に派生していくということは多いですし、理想なのかなと思っています。
------------------利用の頻度や導入状況はいかがでしょうか
>東急リバブル 八星様
現在は、まだまだすべてにスマサテの利用ができているというわけではなく店舗や担当によって利用頻度にバラつきがある状態です。正直ベースでいうともっと利用促進の余地があると思っています。
>UPDATA 岡村様
まだ、すべて行き届いているわけではないですよね。最終的にみなさんにすべての査定で使ってもらうような啓蒙は非常に大事だと思っています。
そのため、スマサテ様とも連携をしながら操作説明会を開いたり、月次で利用状況のレポーティングをしながら東急リバブル様と利用促進を進めています。
>東急リバブル 八星様
BtoBで業者を相手にするような場面や他部署からの査定依頼のような、結果の賃料を重視する場面では特にスマサテの導入はスムーズにいく部分があるかなと思っています。BtoCの場合は一般のお客様にアウトプットを出すため、レポートの内容やデザインに気を遣うなどの対応が必要だと思います。営業担当者によってはスマサテのレポートの内容を消化しきれずに有効活用できていないケースもあります。
そのため、スマサテのレポートをカスタマイズして当社独自の査定書を作成しています。スマサテのレポートだけで完結するのではなく、当社の持つデータや営業担当者の知見、そしてサポート体制などを活用した提案書と組み合わせることで利用促進を図っています。
あとは、ＡＩが出した賃料がすべてというような思い込みを持ってしまい、自身で出した査定との金額に乖離があった際に利用を控えるような事例もあるため、あくまでもＡＩと当社としての査定は独立したものとして考えて利用していく必要があります。
例えば、スマサテのＡＩでは13万円の賃料と推定されているけど、実績や会社としての強みから当社基準の査定は14万円になります。というような提案をしていかないといけないなと思っています。
>スマサテ 山岸
お話を聞いて、使い方としてスマサテとして啓蒙していかないといけないなと思う部分でもあるのですが、どうしても賃料査定システムで正解がポンと出るんだというように思ってしまう可能性もあって、そういったお伝えの仕方をすると正解と違うじゃないかと思われる方もいらっしゃいます。しかし、賃料査定システムはあくまで、意思決定の補助的なツールなので、ポンと100%正しい賃料がでるものではないのです。同一の物件でも会社様によって賃料を高めにつける場合もあれば低めにつける場合もあるなどばらつきがあるくらい正解の賃料っていうのはあって無いようなものかと思います。目安の賃料や周辺の類似物件が簡単に確認できることで意思決定のスピードを上がるというのが賃料査定システム導入のメリットなのかなと思っています。
そういった、利用方法の部分を我々も一緒になって現場の人まで落とし込む部分にコミットして行っていく余地があるなとお話いただいて感じました。
>UPDATA 岡村様
お二方のおっしゃる通りですね。賃料査定というのは金額の正解があるものではないですよね。物件というのは基本的にユニーク（一意的）なもので、全く条件が同じ物件が二つ存在することはないので、その物件に住みたいというエンドユーザーの個別の事由でちょっと高い賃料でも借りるということもあるので、会社や営業マンによって多少のブレが出てくるのは当たり前かなと思っています。
なので、賃料システムのいいところとしては、社内の営業マン100人が100人ともシステムを使うといったん同じ賃料を確認できるというところですね。そこをベースにして会社特徴や営業担当者ごとの特徴を賃料に反映すればいいかなと思います。
いままでのほとんどの不動産会社様は賃料査定のベースがなく、すべて属人的だったと思います。基本のベースがない中、判断をしていた会社様がシステムを利用することで会社として業務の効率化、提案の底上げができるのではないかと思っています。
他社との差別化や独自性のあるアウトプットを出していきたい
------------------スマサテに期待するところや今後の展望を教えてください
>東急リバブル 八星様
ジャストアイデアではありますが、当社の成約事例などを連携して、半径2キロ以内の成約事例を自動で地図上にプロットできたり、当社独自の賃料査定結果が算出されるなどができると、先ほどお話していた通り他社との差別化がしやすいのでいいのかなと思っています。そうすると営業的にも説明を行う際にスムーズな流れになりますしのでそういったツールにできたらいいなと思っています。
まずはしっかりと営業担当者から意見を吸い上げて、当社としてお客様に有益な提案ができるストーリーを組み立てられるような、アウトプットができたらいいと思っていますのでこれからも相談や連携をできたらなと思っています。
------------------最後に賃料査定システムをこれから導入したいと検討している方へのメッセージをいただければと思います
>UPDATA 岡村様
今日の話でも何度かでましたが、賃料査定自体に正解があるわけではないので、そこを求めるものではないというところを抑えていただけたらなと思います。
また、システムはいろいろなものがあると思いますが、一番大事なのは運用にしっかりと乗せていくことなので、システムをどれにしようとずっと悩むところに時間をかけるよりは、いきなり何十万もかかるシステムでなければとりあえず導入してみることが大事かなと思います。まずは小さく一部署から利用して運用に乗せていくということに時間を割いた方が結果として賃料査定のデジタル化にたどり着けるのではないかと思うのでそういった進め方をオススメします。
また、賃料査定業務に関わらず、システム導入やＤＸ化を検討されている方がいらっしゃいましたらトータルで各業務フローの整理からシステム選定、導入補助までコンサルいたしますので是非ともご相談ください。
>スマサテ 山岸
他にも賃料査定システムがある中でスマサテは現時点でも最高水準の製品であると自負していますが、終わりのない開発といいますか、アップデートを常に最速で行っていくというスタンスが一番の特徴であり、アップデート内容が製品に反映され結果的に利用していただいている企業様の業務効率化や売上向上に寄与できるのではないかと思っています。
また、次のステップとしては、今回の東急リバブル様のお話でもあったような個別の要望に応えてカスタマイズを行っていくことも考えています。ベースのスマサテの機能に肉付けを行って個別の会社様ごとに最適なカスタマイズをご提供することも可能ですのでご相談ください。
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■ＵＰＤＡＴＡへのご質問・ご相談(ＤＸコンサル、システム導入など)
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